La negociación no es un don innato, sino una habilidad que se puede aprender y perfeccionar constantemente. El concepto de «saber negociar» tampoco es exclusivo del mundo empresarial: los niños son excelentes negociadores, por ejemplo. Conocen bien a la otra parte (padres, abuelos, familiares), saben discutir y son persistentes.

La principal diferencia es que, en lugar de la emoción, los adultos deben dar voz a la razón, sin ser fríos ni distantes de la otra parte. Ante la presión que rodea al profesional de las compras en su actividad diaria, el «arte de negociar» requiere, antes que cualquier otra habilidad, equilibrio emocional y profesionalidad.

Más que ofertas ganadoras

En el área de compras, la negociación con los proveedores es extremadamente importante, precisamente por su impacto directo en la reducción de costes y la generación de beneficios. Por lo tanto, el tema debe ser prioritario en la agenda de directivos y compradores, acompañado, por supuesto, de otros aspectos indispensables para las empresas hoy en día, como la transparencia, la ética y el cumplimiento.

Las estrategias de negociación deben ser eficientes, optimizadas, deben disminuir los riesgos y maximizar las oportunidades. Si en el departamento de compras no ha sido bien desempeñado por los compradores el «papel de negociador» —o el tema no se percibe con la relevancia necesaria en la empresa— es muy probable que el negocio esté perdiendo mucho dinero.

Para que las empresas obtengan buenos resultados y sigan siendo competitivas en el mercado, los compradores deben invertir en buenas prácticas de negociación con los proveedores, especialmente en escenarios de crisis e incertidumbre. Al fin y al cabo, cada real que se ahorra en las compras devuelve un real en los beneficios de la empresa. Pero una buena negociación no consiste únicamente en conseguir la mejor oferta. Antes de cerrar un trato, es necesario evaluar otros aspectos, como las condiciones de pago, el plazo y, principalmente, la calidad del producto.

Planificación

Cuando se trata de compras corporativas, las empresas deben ser conscientes de los riesgos. Antes de empezar a negociar, el comprador debe tener claro qué es lo que se va a comprar, cuáles son las especificaciones técnicas, el plazo requerido, el límite presupuestario, entre otros aspectos. Uno de los principales errores es no contar con información a la hora de negociar. Con poca o ninguna preparación, el comprador puede cerrar un acuerdo que no favorece a la empresa.

Estructurar la estrategia de compra con antelación es una excelente manera de conseguir las mejores ofertas. Por ejemplo, tenga en cuenta la estacionalidad y negocie con el proveedor en el periodo en el que el asociado suele tener un menor volumen de ventas. Sin duda, será más flexible. Situaciones como esta sólo son posibles si hay planificación y estudio de mercado.

Relación

La negociación no es una disputa. El comprador debe tener una mirada empática al negociar. Es aquí donde el proveedor deja de ser un mero proveedor de servicios y empieza a ser reconocido como un verdadero asociado comercial, precisamente porque la mayoría de las veces está más interesado en una relación a largo plazo que en cerrar una sola venta.

La relación «gana-gana» significa que ambas empresas salen fortalecidas de la negociación. Por otro lado, a pesar de que la relación se haya fortalecido, es crucial comprender las ventajas: por ejemplo, si el proveedor busca innovaciones, y considerar siempre el desarrollo de nuevos asociados. El poder de regateo no puede debilitarse con el tiempo.

Comunicación

¿Cómo se puede ganar una buena negociación sin comunicación precisa y confianza? Eso es prácticamente imposible. Saber comunicar es la clave de la negociación en compras. En este sentido, conviene recordar un sencillo concepto de elementos de comunicación emisores y receptores. La retroalimentación, es decir, la respuesta del receptor al discurso del emisor, es muy importante.

Por lo tanto, en una negociación, al igual que el comprador debe expresarse con claridad y objetividad, también debe estar dispuesto a escuchar al proveedor. Durante una negociación el comprador podrá identificar más oportunidades para el acuerdo si permite que el proveedor proporcione más detalles.

La tecnología acelera el proceso

Acortar el ciclo de compras es uno de los principales retos de las empresas. Pero, afortunadamente, las soluciones digitales han facilitado cada vez más las cosas a los compradores. Con una plataforma de Con una plataforma Procure-to-Pay (P2P), es posible realizar una serie de análisis y automatizar el proceso de negociación, facilitando así decisiones más asertivas y logro de ahorros.

Para saber más sobre la solución P2P, haga clic en este enlace.

En este artículo encontró consejos para negociar las compras en su empresa y cómo la solución P2P puede ayudarle a obtener mejores resultados en su negocio.

¿Quieres acceder a más artículos como este? Inscríbase y reciba en su correo electrónico.